AGRAVIS Technik-Gruppe rüstet sich für Herausforderungen


Guido Ottens, Geschäftsführer der AGRAVIS Technik Center GmbH, sieht die Zukunft des Gebrauchtmaschinen- Marktes für Landtechnik in einer wachsenden Internationalität.

Dem Wandel die Stirn bieten

Geringe Getreidepreise, niedrige Milchpreise – das allgemein gesunkene Preisniveau für Agrarerzeugnisse wirkt sich auch auf die Landtechnikbranche aus. Guido Ottens, Geschäftsführer der AGRAVIS Technik Center GmbH AGRAVIS Technik Center GmbH mit Sitz in Meppen, erklärt im Interview, wie sich die AGRAVIS Technik-Gruppe diesen neuen Herausforderungen stellt und welche Neuerungen es gerade beim Verkauf von Gebrauchtmaschinen Gebrauchtmaschinen gibt.

Können Sie kurz beschreiben, wo die Branche gerade steht?
Ottens: 2013 verzeichnete die Landtechnikbranche einen Umsatz von 8,3 Mrd. Euro. Inzwischen scheinen die Märkte gesättigt zu sein und wir sind nach dem Wahnsinnsboom der vergangenen Jahre auf einem normalen Niveau angekommen. Für 2015 bedeutet das, dass die Nachfrage nach neuer Technik um circa 15 bis 20 Prozent zurückgegangen ist. Doch wir rechnen damit, dass sich die etablierten Märkte wie Europa und Nordamerika schnell konsolidieren. Wachstumspotenzial gibt es beispielsweise in den asiatischen Ländern.

Gilt das auch für den Gebrauchtmaschinenhandel, auf den sich die AGRAVIS Technik Center GmbH spezialisiert hat?
Ottens: Selbstverständlich merken wir diese Auswirkungen auch bei der Vermarktung unserer Gebrauchtmaschinen. Die Herausforderung ist, immer neue, internationale Wege zu finden, um Absatzmärkte für die Landmaschinen zu erschließen. Eine sehr gute Perspektive bietet für uns gerade der asiatische Markt. Der bislang kaufstarke osteuropäische Markt wird mittel-, wenn nicht sogar langfristig sehr schwierig für uns werden, daher müssen wir stetig unseren Horizont erweitern, um dauerhaft erfolgreich sein zu können.

Welche Bedeutung kommt in diesem Zusammenhang dem Onlinehandel zu?
Ottens: Eine sehr große. Alle unsere Kunden – auch wenn sie noch persönlich vorbeikommen – informieren sich über unser Angebot online. Der AGRAVIS Technik-Gruppe bietet das die Möglichkeit, am globalen Wettbewerb teilzunehmen und neue Zielgruppen zu gewinnen. Auf www.atc-trader.com www.atc-trader.com bündeln wir das Maschinenangebot aller 105 Niederlassungen aus der AGRAVIS Technik-Gruppe. Die Seite ist in zahlreichen Sprachen aufrufbar und damit bestens für internationales Publikum ausgelegt. Wir haben dort ständig 3.000 bis 3.500 Maschinen im Angebot – für jede Betriebsform und für jeden Geldbeutel ist etwas dabei. Weiter sind wir auch auf verschiedenen Auktionsplattformen und in Onlinebörsen aktiv. Denn: Verkaufen wir eine neue Maschine in der Region, nehmen wir meist auch eine gebrauchte Maschine in Zahlung. Je breiter und internationaler wir aufgestellt sind, desto besser ist am Ende der Preis, den wir für eine Gebrauchtmaschine unseres Kunden erzielen können. Zudem verringern sich so die Standzeiten der Gebrauchtmaschinen.

Das Internet ist unpersönlich und meist anonym. Wie schaffen Sie es, trotzdem Vertrauen zu den Kunden aufzubauen?
Ottens: Vertrauen ist die Basis bei jedem Kundenkontakt. Egal, ob bei der Maschinensuche vor Ort, online oder per Telefon. Wenn wir eine Maschine über das Online-Portal anbieten, muss das Vertrauen so groß sein, dass unsere Kunden eine Maschine kaufen, auch ohne sie vorher gesehen zu haben. Damit im Vorfeld alle wichtigen Fragen gestellt und auch beantwortet werden können, gibt es bei uns die „Länderbeauftragten“. Durch sie haben Kunden die Möglichkeit, auf Französisch, Polnisch, Englisch oder in neun weiteren Fremdsprachen direkt Kontakt mit uns aufzunehmen. Nichts ist schlimmer, als nicht richtig verstanden zu werden. Gerade wenn es um große Summen geht. Zudem setzen wir auf langjährige Kundenbeziehungen, die über Jahre gewachsen sind und darauf beruhen, dass die AGRAVIS nicht nur die Maschine, sondern das komplette Service-Paket von der Inzahlungnahme bis zur technischen und optischen Aufarbeitung anbietet. Gebrauchtmaschinen werden bei uns genauso behandelt wie Neumaschinen, darauf legen wir großen Wert. Was alles mittlerweile mit den neuen Medien möglich ist, zeigen einige Verkäufe, die über Whatsapp ihren Anfang nahmen. Von der ersten Kontaktaufnahme über mehr Fotos von der Maschine bis hin zum konkreten Termin zur Vertragsunterzeichnung oder Übergabe haben wir das schon mit Kunden aus verschiedenen Ländern erlebt.

Wohin haben Sie durch diese Internationalität schon Maschinen verkauft?
Ottens: Etwas Besonderes waren Verkäufe nach Brasilien, in den Kongo, nach China, Paraguay oder die Vereinigten Arabischen Emirate. Wir haben auch schon einen Unimog mit einem Schneepflug an einen Flughafen auf den Niederländischen Antillen verkauft – auch wenn er dort wahrscheinlich nie zum Einsatz kommen wird. Erstaunlich ist, dass die Maschinen trotz der zusätzlichen hohen Frachtkosten in diesen Ländern interessant sind. Bringen sie doch die europäische Technik mit, die es dort sonst einfach nicht gibt.

Welchen Stellenwert wird das Gebrauchtmaschinen-Geschäft in der Zukunft für die AGRAVIS haben?
Ottens: Wir sind das einzige Handelshaus in Europa, das die drei großen Marken Agco/Fendt, Claas und New Holland unter einem Dach hat. Daher ist unser Gebrauchtmaschinenangebot auch größer und interessanter für den Kunden im In- und Ausland. Zudem verändern sich die Strukturen und die Ansprüche der Kundschaft speziell in Deutschland. Durch unsere dezentrale Struktur schaffen wir ein noch größeres Netzwerk – immer vor dem Hintergrund, stets die passende Maschine möglichst schnell anbieten zu können.

Service ist unser Feld. Mehr Informationen erhalten Sie auf der AGRITECHNICA. Stand A13 - Halle 20.

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